心理詭計
當你的腦袋認為眼睛看到的東西和現實不符，
你就會覺得自己看到幻覺，不過你可能沒發現，
這其實也是一種認知的錯覺。⋯⋯
我們在思考時會產生一些偏見，很快就作出判斷，
定下結論，
雖然這有助於一個人能快速適應環境、應對周圍狀況，
但是有時太快下結論反而會產生認知的錯覺。
你有沒有注意到，當你談到「錢」的問題，
大多數人都會變得很冷淡、不太願意幫助別人？
或者是某個人會過濾掉和自己不合的意見，
但是你的意見卻能被保留下來？
你可以善用認知的錯覺，讓別人乖乖聽你的話，幫你做事。
操控策略九十八：
如果你想要顧客接受較高的價格，
就以較高的價位做為定錨點。
操控策略九十九：
如果你想要顧客接受較低的價格，
就以較低的價位做為定錨點。
數字背後的玄機：以數字作為定錨點
請看一下這道乘法數學題，你不需要真的去做計算，
大概估一下就好。你預估答案大概會是多少？
8×7×6×5×4×3×2×1
這個題目是阿默思．特沃斯基(Amos Tversky)
以及丹尼爾．康納曼在二〇一一年的研究中所提出的，
他們發現受試者回答的數字平均為二千二百五十。
但是，當他們把算式的數字顛倒，如下所示：
1×2×3×4×5×6×7×8
受試者回答的數字平均為512
（順便提一下，這題的正確答案是四萬○三百二十）。
結論就是，在這個乘法數學題中，數字大的放前面，
受試者預估的答案數目就很大，
數字小的放前面，預估出來的答案數目就很小。
特沃斯基和康納曼把這個現象稱為「定錨與調整」
(anchoring and adjustment)，
也就是當人第一眼看到的數字，
就會影響到這個人對於其他數字的預估、看法以及優先順位。
也就是說，一般人對於第一個接收到的資訊相當敏感，
這個資訊就會成為錨點，預測方向就會從這邊開始偏行 。
舉個例子好了，某一家店打出促銷廣告，
告訴顧客汽水正在大特價，但是每個人限購十瓶，
那顧客買的汽水瓶數，
可能會比僅有特價但沒限定瓶數的時候還要多。
「限購十瓶汽水」中的「十」就是定錨點，
如果廣告中沒有提到任何數字，
那麼「○」就成為定錨點了。
有了「十」這個定錨點了以後，比較起沒有任何定錨點，
顧客會多買幾瓶汽水。
把價格最高的服務或產品排在最前面
我家附近有間洗車場，服務價位如下:
全套精緻洗車 $748
精緻洗車 $478
優質洗車 $358
快速洗車 $268
服務項目的寫法可能會讓我們產生一些印象，
但是價格卻有定錨的作用。
英文是從左邊讀到右邊，從上面讀到下面，
所以我第一個看到的數字就是$748，
這個數字就成為錨點，
所以接下來的$478、$358看起來就好像沒有 $748那麼貴。
那麼，如果把價目表反過來看呢？
快速洗車 $268
優質洗車 $358
精緻洗車 $478
全套精緻洗車 $748
那麼，$268就會成為定錨點，
相較之下$358、$478甚至是$748就看起貴了很多。
本文摘錄自:
《無形的操控：心理學家教你七種方法讓人甘心聽你的》
